Kolumne: Netzwerken für Anfänger

Netzwerke sind für Unternehmen heutzutage wichtiger denn je. Doch wie bauen Geschäftsführer diese am besten auf, und wie halten sie die Verbindungen stabil? Ratschläge zum erfolgreichen Netzwerken gibt Coach und Autor Stefan Merath in unserer Kolumne.

Netzwerken für Anfänger

Bereits die ersten Primaten wussten die großen Vorteile von Kooperationen für sich zu nutzen: Sie schlossen sich zusammen und kämpften dann mit vereinten Kräften gegen verfeindete Gruppen um Nahrungsquellen und Lebensräume. Doch die Evolution nahm ihren Lauf, und heute stehen gerade wir Unternehmer vor ganz neuen Herausforderungen: Die richtigen Partner zu finden ist wesentlich komplizierter, als es bei den Primaten der Fall war. Es geht nicht mehr um ein, zwei Gruppen und eine Höhle, um die gekämpft wird. Es gibt eine Vielzahl verschiedener Problemstellungen, und für jedes Problem gibt es eine Vielzahl von Spezialisten, und jeder davon scheint auch noch seine ganz eigenen Motive zu verfolgen. Wie also baue ich mein Netzwerk so auf, dass ich darin auch die für mich richtigen Kontakte habe? Und wie schaffe ich es, ein solches Netzwerk auch stabil zu halten?

Zunächst einmal muss man sich klarmachen, welche Form von Netzwerk vorliegt oder gewünscht ist. Und dann gilt es zu verstehen, dass in den Netzwerken jeweils andere Spielregeln gelten. Grundsätzlich lassen sich Unternehmernetzwerke nämlich in zwei Kategorien aufteilen:

Zum Bilden tiefer Freundschaften ist ein solches Netzwerk weniger geeignet.

In Businessnetzwerken wie dem Business Network International (BNI) oder verschiedenen Branchenverbänden wird das Ziel verfolgt, Geschäftskontakte zu knüpfen, um dann die Möglichkeit zu haben, auf eine Liste mit möglichen Partnern für verschiedene Situationen zugreifen zu können. Ich brauche neue Mitarbeiter? Ich kenne da wen, der High Potentials vermittelt. Ich benötige schnell einen Kredit? Kein Problem, ich habe da ja einen Kontakt bei einer Bank. Und im Gegenzug bietet man seinen Kontakten ebenfalls Unterstützung bei deren Problemstellungen. Um in einem solchen Netzwerk Mitglied werden zu können, ist es wichtig zu signalisieren, dass man nicht nur günstig ein paar Gefallen abgreifen möchte, sondern auch selbst einen wertvollen Beitrag leisten kann. Dafür muss man sich selbst im besten Licht darstellen. Aber: Wenn ich mich im besten Licht darstellen möchte, werde ich bei dieser Art von Netzwerk zeitgleich versuchen, die Schattenseiten meines eigenen Unternehmens zu kaschieren. Das gilt natürlich auch für die anderen Teilnehmer eines solchen Netzwerks. Zum Bilden tiefer Freundschaften oder Finden offener Ohren für alle unternehmerischen Problemstellungen ist ein solches Netzwerk allerdings eher weniger gut geeignet.

In Netzwerken, bei denen es um das gemeinsame Lernen und Vorankommen geht, dreht sich das Ganze um. Hier liegt der Fokus darauf, gemeinsam zu lernen und sich weiterzuentwickeln. In einem Umfeld von Gleichgesinnten geht es um die persönliche Entwicklung eines jeden Mitglieds. Zu diesen Netzwerken zählen etwa Erfahrungsaustauschgruppen (Erfa-Gruppen) beispielsweise fürs Bäckerhandwerk oder fürs Elektrohandwerk. Da hier jeder mit offenen Karten spielt und das Vertrauen untereinander wirklich zentral ist, fühlt sich ein solches Netzwerk sehr familiär an. Allerdings geht man dabei nicht mit neuen Aufträgen nach Hause, sondern mit einer langfristigen Motivation, etwas nachhaltig zu ändern. Außerdem sind die Anforderungen anders als bei Businessnetzwerken: Nur mit einer wirklichen Offenheit kann man das nötige Vertrauen schaffen.

Regeln für die Netzwerkarbeit

Für beide Netzwerkformen gilt: Die Kommunikation sollte so früh wie möglich mit der richtigen Klarheit stattfinden, um dabei zu klären, ob auch alle Beteiligten die gleichen Erwartungen haben. Denn gemeinsam die eigene Persönlichkeit trainieren zu wollen mit einem Partner, der eigentlich nur auf der Suche nach einem neuen Lieferanten ist, wird schwierig. Dabei ist es wichtig, dass alle Teilnehmer des Netzwerks unabhängig voneinander bleiben. Denn wenn mir jemand sagt, was für eine tolle Führungspersönlichkeit ich bin, obwohl ein Mitarbeiter nach dem anderen mein Unternehmen verlässt, mag das zwar angenehm für mein Ego sein. Aber daraus kann ich weder etwas lernen noch werde ich ihn auf Dauer für kompetent genug halten, mich bei meinen eigenen Problemen zu unterstützen – damit fällt er für beide Netzwerke als mein Kontakt durch.

Darüber hinaus sollten die Spielregeln von Anfang an geklärt werden. Ohne diese können auch die besten Absichten ins Chaos führen. Sinnvoll und wichtig ist hierfür, dass es jemanden gibt, der diese Spielregeln dann auch durchsetzt. Bei professionellen Netzwerkangeboten ist das der Anbieter, bei selbst organisierten einer der Beteiligten. Diesem muss aber klar sein, dass es sich um eine zeitintensive und anspruchsvolle Führungsaufgabe handelt, sonst fallen solche selbst organisierten Netzwerke schnell wieder auseinander. Und wer die Spielregeln verletzt, zum Beispiel indem er interne Informationen über einen Partner an dessen Konkurrenten weitergibt, der fliegt aus dem Netzwerk – sofort, kein Kompromiss! Der Leiter des Netzwerks muss daher auch in der Lage sein, konsequent und mit sicherer Härte zu reagieren. Dadurch wird das Netzwerk bei Verstößen nicht nur vor erneutem Vertrauensbruch durch den gleichen Teilnehmer geschützt, sondern andere Teilnehmer sehen auch gleich, dass gewisse Grenzen nicht überschritten werden dürfen.

Und in welchem Netzwerk sollte ich mich nun aufhalten? Ich empfehle grundsätzlich jedem Unternehmer, sich in beiden Netzwerken zu bewegen. Denn beide verfolgen jeweils eigene, durchaus sinnvolle Ziele. Wer jeweils mindestens ein Businessnetzwerk und parallel dazu einen Unternehmer-Braintrust hat, der verfügt schon bald über eine Vielzahl von Kontakten sowohl für fachliche Anliegen als auch für die persönliche Entwicklung als Unternehmer. Beachtet man dabei noch, dass …

  • von Anfang an eine zielführende und klare Kommunikation gepflegt wird,

  • jedes Netzwerk über seine eigenen Spielregeln verfügt,

  • man sich stets seine Unabhängigkeit vom Netzwerk bewahrt,

  • im Falle eines Vertrauensbruchs auch bereit ist, mit harter Konsequenz voranzugehen

… dann ist das perfekte Umfeld geschaffen, sowohl konkrete Problemfälle als auch die langfristige Entwicklung der eigenen Unternehmerpersönlichkeit mit bestmöglicher Unterstützung voranzubringen.

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